なぜエステサロン開業は失敗するの？失敗事例や5つの対策まとめ
エステサロン開業の失敗とは、単に「理想通りにいかなかった」という意味ではなく、売上・集客・資金の循環が滞り、事業継続が困難になる状態を指します。
現実にはエステ業界の廃業率は非常に高く、業界では「3年以内に多数のサロンが姿を消す」と言われるほど、継続が難しいビジネスとされています。
しかし多くの場合、失敗には共通する原因が存在し、それをあらかじめ知って対策すれば防げるケースがほとんどです。
そこで本記事ではエステサロン開業で陥りがちな5つの失敗パターンとその具体的な対策を解説します。
これからエステサロンの開業を控えている方や、開業しようか迷っている方、開業したけど新規顧客があまり集まっていない方は参考にしてください。
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エステサロン開業の失敗は「リピーター”ゼロ”」がほとんど
エステサロン経営が行き詰まる最大の要因は、新規集客とリピーター確保の仕組みがないことだと言われています。
新規のお客様ばかり追い続け、一度来店した方が誰もリピートしない状態、いわば「リピーター”ゼロ”」の状況では、常に高額な集客コストがかかり利益が圧迫されます。
実際、新規顧客を獲得するには、一般的にリピーター獲得の約10倍の費用がかかるとも言われており、リピーターが増えないとエステサロンを存続させることが難しいのです。
月商・稼働率・リピート率の目安
エステサロン経営では、月商・稼働率・リピート率に注目しましょう。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 月商 | ベッド1台につき月商100万円 |
| 稼働率 | ・危険：30%以下が3ヶ月続くと、資金ショートの可能性あり ・理想： 50～60%。効率よく収益が出ている状態。 ・注意： 70%以上。予約が取れずに顧客を逃している可能性あり。 |
| リピート率 | 優良店の基準： 新規客の30～50%が再来店 |
まず月商ですが、一般的にベッド1台あたり月商100万円※が一つの目安と言われます。
（※単価・稼働日数・メニュー構成によって大きく前後します
※都市部・単価1.5万円以上の場合の目安）
次に予約稼働率（施術枠に対し実際に予約が入った割合）の目安です。業界平均稼働率は30～40%程度ですが、安定経営には50～60%以上が望ましいと言われます。
最後にリピート率ですが、優良サロンでは30～50%のお客様が再来すると言われます。新規10人来店すれば3～5人はリピーターになる計算です。
逆にこれらの数値を下回る場合は、危険信号だと考えた方がいいでしょう。これは、単に「儲かっていない」という問題ではなく、「経営の仕組みが悪い」というサインになります。
資金ショートが起きる典型パターン
エステサロンを続けるには、十分な資金繰り（キャッシュフロー）が必須です。エステサロンの典型的な失敗は、開業時に内装や高額機器へ投資しすぎて運転資金が不足し、広告費や生活費が回らず資金が尽きるケースです。
月末の支払い後に固定費3ヶ月分未満しか現金がないと資金ショートの危険が高く、目安は最低6ヶ月分の確保です。
さらに黒字倒産にも注意です。帳簿上は黒字でも、家賃やリース料など固定費が重いと売上減で現金不足になります。
開業時は固定費を極力抑え、家賃は売上の20〜30%以内、高額機器はレンタル・中古も検討しましょう。
実際に多いエステサロン開業の失敗事例
ここからは実際に以下のよくあるエステサロン開業の失敗事例を5つ紹介します。
- 集客できないまま開業した
- 初期投資をかけすぎた
- 技術があれば大丈夫だと思っていた
- 大手サロンの真似をした
- 値下げで自滅した
それでは詳しく解説します。
集客できないまま開業した
「開業すれば来店する」と見込み、集客計画なしで始めると失敗しやすいです。エステサロンは個人サロンも含めると競合が多く、ただ開業して待つだけでは認知が広がりません。
開業後にチラシやSNSを始めても反応が鈍く、売上が立たないまま資金が減ります。
このため、開業前にSNS、Googleビジネスプロフィール、紹介制度などを組み合わせ、オンラインとオフラインで導線を用意し、認知が取れるまで発信を続けることが大切です。
初期投資をかけすぎた
前述しましたが、開業時に理想を追いすぎて、高額機器の複数購入や内装にお金を使いすぎるのも危険です。
開業直後から借入返済やリース料などの固定費が重くなり、集客が軌道に乗る前に広告費・運転資金が不足しやすくなります。
こうならないために、身の丈に合ったスモールスタートが大切です。まずは必要最低限の設備で開業し、利益が安定してから追加投資しましょう。
技術があれば大丈夫だと思っていた
「技術さえ高めればお客様は付く」と考えるのも危険です。施術力だけで開業して経営面を後回しにすると失敗する可能性が高くなります。
エステサロンはただ開業するだけでは成功せず、数字（売上・利益・固定費）の管理、マーケティング、接客を学び、専門家やセミナーも活用することが大切です。
施術力に加えて、信頼関係を作るコミュニケーション力・提案力を鍛え、経営全体のバランスを整えることが重要です。
大手サロンの真似をした
大手チェーンのやり方をそのまま真似るのは、個人サロンが陥りやすい失敗です。高額機器の導入、似たメニュー構成、大規模な割引、好立地への出店など大手のやり方を追随しても、大手と個人では事業構造が違うため再現性がありません。
個人が最新マシンを買えば固定費が急増し、集客・リピートが伴わなければ投資回収は困難です。大手にできなくて個人にできることを徹底的に分析した上で、差別化することが成功のポイントです。
例えば、「特定の悩みに特化する」「プライベート感を売りにする」「オーナーのこだわりや人柄を前面に出す」など、大手が真似しにくい個性を作りましょう。
値下げで自滅した
集客目的で値下げを繰り返すと、価格競争に巻き込まれて利益が残らず経営が苦しくなります。割引で来るお客様は安さが理由のため、より安い店へ移りやすくリピートも伸びません。
その結果、常に新規集客に費用がかかり悪循環になります。値引きは最小限にし、実施するなら初回お試しに限定します。
リピーターには次回予約特典やポイント、紹介制度で優遇し、価格ではなく品質と付加価値で選ばれる状態を作ります。適正価格を守って、体験価値でリピーターを増やせるよう努力しましょう。
エステサロン開業の失敗を防ぐために最低限やるべき4つの対策
エステサロン開業を失敗させないためには、最低限以下4つの対策を講じましょう。
- ターゲットとコンセプトの明確化
- 集客チャネルの複線化
- リピート設計
- 数字管理（KPI）
それでは詳しく解説します。
ターゲットとコンセプトの明確化
開業前に、ターゲットとコンセプトを明確にしましょう。自分のサロンが「誰の、どんな悩みを解決する場所か」を一言で説明できる状態が理想です。
「幅広い女性に癒し」では弱いため、「30代働く女性の肩こり・むくみ改善専門」のように具体化します。
コンセプトが定まると差別化が進み、メニューや宣伝がブレません。反対に曖昧だと「どこにでもあるサロン」になり集客が難しくなります。
年齢・生活・悩み・求める結果を紙に書き出し、その人に刺さるメッセージを作り、内装・メニュー・広告まで一貫させましょう。
集客チャネルを複数持つ
集客は一つに依存せず、複数の導線を用意します。例えば、チラシだけで新規顧客の勧誘を行うと、不調時に新規顧客が来なくなり、売上が一気に落ちます。
オンライン・オフラインで最低でも以下の集客チャネルを活用して下さい。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| オンライン | ・SNS ・ポータルサイト ・MEO ・ブログ（SEO） ・LINE配信 |
| オフライン | ・チラシ ・看板 ・近隣DM ・紹介制度 ・異業種連携（美容院・ヨガなど） |
集客施策は入り口が多ければ多いほど顧客獲得につながります。開業初期は知名度ゼロのため、運用できる範囲で導線を広げ、紹介や口コミが回る仕組みも育てましょう。
リピート設計
新規獲得後は、リピート利用につなげる仕組みを用意します。エステは継続利用で効果が出やすいため、初回から通う前提で提案していきましょう。
リピートを促すためには、以下の施策が効果的です。
- 回数券やコースのお得なプランを設計
- 初回から次回予約の提案をする
- LINE・メールなどのリストを取り、定期的に接触する
- ポイント制度を作る
これらを活用してリピート率を上げていけば、新規コストが下がり、経営が安定します。
数字管理（KPI）
エステサロンの安定した経営には、開業前からKPIを決めて継続管理することが欠かせません。KPIとは簡単にいうと、「ゴールに向かうために必要なもの・ことを数値化したもの」です。
KPIには「月間売上」「新規客数」「リピート率」「客単価」「予約稼働率」などを設定します。まず事業計画に沿って「月商○万円」「新規○人・リピート率○％」のように目標値を設定し、スプレッドシート等で日々入力して月次で集計します。
数値を見て課題を特定し、新規が足りなければ広告、リピートが低ければ接客や提案を改善するなどPDCAを回します。
加えて手元資金と支払い予定を確認し、無駄な支出や回収遅れも点検します。会計アプリや予約システムも活用し、常に数字で経営状態を把握しましょう。
こんな場合はコンサル・外部支援を検討すべき
上記の対策を踏まえても、「自分一人で全て実行するのは不安…」という方も多いでしょう。実際、全てを一人でやろうとすればするほど失敗の確率は高くなる傾向があります。
そこで選択肢に入れたいのが「エステ開業支援のプロ（コンサルタント）に相談する」ということです。
特に以下のような場合はコンサルティングや運用代行を利用すると成果が出やすいです。
- 手探りでインスタを投稿してるけど集客につながっている気がしない
- どうやって集客すればいいかわからず手が止まっている
- ホットペッパーなどに広告を出しているが、初回の割引クーポンを使った来店しかこない
このように感覚だけで集客をしていたり、サロンを開業している方は、コンサルタントに相談するだけでも「なにをすべきか」が明確になり、一気に事業を拡大できる可能性があります。
実際、サロン開業支援・SNSコンサルのプロである私たち株式会社アクシスワンにご相談いただければ、SNS集客の成功パターンや最新トレンドにも通じた実績豊富なコンサルタントが、あなたのサロンに合った戦略を提案いたします。
弊社が支援したアカウントでは、
- コンサル開始から売り上げ100万円突破
- 顧客0から集客施策を実施して満室経営
- 開業からたった3ヶ月で売り上げ100万円突破
など、様々な業態で結果を出してきました。
「何となくこのままで大丈夫かな…」と少しでも不安があるなら、お気軽にご相談ください。
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エステサロン開業に関するよくある質問
ここからはエステサロン開業に関するよくある質問を紹介します。
エステサロンの廃業率は？
エステサロン業界の廃業率は非常に高いことで知られています。開業1年以内で約60%、3年以内で約90%が閉店すると言われています。
開業前に相談するのは早すぎますか？
開業前の段階で相談するのは決して早すぎることはありません。むしろ、準備段階でプロに意見を仰ぐことは賢明な判断です。
エステサロンの開業後に問題が起こってから修正するより、事前にリスクを指摘してもらい対策を講じる方がコストも労力も少なくて済みます。
具体的に開業を目指すのであれば、以下の記事も参考になります。
エステサロン開業で、コンサルを利用するのはどんな人に向いていますか？
エステサロン開業コンサルタントの利用は、以下のような方に特に向いています。
- 業界未経験・経営初心者の方
- 開業準備に不安が多い方
- 開業したが伸び悩んでいる方
- 一人で抱え込みがちな方
要するに、「経営面に自信がない」「改善すべき課題があるが解決法が分からない」という方にコンサルは向いています。
逆に、すでに順調に売上が伸びており明確な課題もないという場合は必ずしも必要ではありません。しかし、美容業界はトレンド変化も激しいため、プロから最新情報を得る意味でも定期的な相談は有益です。
自分の弱点補強や目標達成の近道として、コンサルの力を上手に活用しましょう。
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まとめ
エステサロン開業の失敗は怖いイメージがありますが、その多くは事前の知識と準備で防げます。廃業してしまうサロンには共通する理由があり、裏を返せば同じ過ちを避ければ生き残る確率を高められるということです。
重要なのは、技術だけでなく経営者としての視点を持ち、計画・実行・改善を怠らないことです。本記事で取り上げた失敗パターンや対策は、決して特別なことではありません。
どれも基本的なことですが、基本を疎かにしないことが成功への近道です。「理想のサロン経営」を実現するために、まずは失敗パターンを知り尽くし、そうならないよう先手を打つことが肝心です。
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